Ya sea que sea un representante por primera vez o esté
buscando volver a lo básico, estos consejos son los pilares esenciales de una
venta exitosa.
1. Comience con sus objetivos.
Si está aprendiendo a vender, comience desde el final y
trabaje hacia atrás. Conocer sus objetivos y medir su desempeño con respecto a
ellos (más sobre eso más adelante) es el lugar más importante para comenzar.
¿Cuántos clientes necesita usted o su empresa y en qué
plazo? ¿Cuántos leads necesitas para cerrar tantos clientes? ¿Cuántas
conexiones necesitas para generar tantas oportunidades? Y así. Multiplique su
objetivo de cliente por el precio de venta promedio del producto de su empresa
para obtener la cantidad de ingresos que debería estar buscando.
Asegúrese de establecer metas personales de ventas también.
Siempre se puede saber cuándo un
Apunte a estar en el 2% superior de su organización. No
sucederá mañana, y no será fácil, pero siempre lucha por la cima.
2. Reconozca que las ventas son un proceso.
Las ventas no son un arte. Las ventas son una ciencia y una
tecnología.
El vicepresidente de ventas de HubSpot, Pete Caputa y el
profesor de Harvard Business School y el ex CRO de HubSpot Mark Roberge son
algunos de los ejecutivos de ventas más exitosos que conozco. Son científicos y
se destacan por hacer que el proceso de ventas clásico sea escalable. Si no
estás mirando las ventas como un proceso, te estás perdiendo el barco.
Las ventas están cambiando rápidamente, pero algunas cosas
siempre serán las mismas. Para obtener clientes, deberá establecer sus
necesidades e intereses en su producto, abordar la inercia en su negocio y
determinar un cronograma para vender.
Sin embargo, la forma en que su empresa se mueve a través
del embudo será única. Si trata a todos los procesos de ventas de la misma
manera, podría perderse fácilmente algo. Comprenda que cada negocio tiene su
propio libro de jugadas por una razón. Entonces, antes de hablar por teléfono
con un prospecto, siéntese con sus gerentes para comprender a fondo el proceso
de su empresa.
Esto incluirá aprender a posicionar su producto, obtener
estrategias para hablar con clientes potenciales, comprender sus propuestas de
valor clave y descubrir cómo se ve su cliente ideal, solo por nombrar algunos
factores de cualquier proceso de ventas exitoso.
3. Identificar dolores comerciales.
Debe ser capaz de identificar el dolor comercial de sus
prospectos y distinguirlo de sus problemas comerciales habituales. Si un paso
de su proceso es una ligera molestia, ¿a quién le importa?
El dolor no se corta en el brazo; el dolor es la caída de la
pierna. Todos los días se discute un verdadero problema comercial en la oficina
ejecutiva y en la sala de juntas. Alguien probablemente ha reservado un
presupuesto para resolverlo. Si es un factor crítico para el éxito de su
negocio, ha descubierto un verdadero problema comercial.
Como representante de ventas, debe generar confianza con sus
prospectos. Los compradores necesitan la confianza de que usted comprende su
problema y tiene los recursos para resolverlo. Pero su relación no termina
después de la venta: está éticamente obligado a cumplir su promesa. Prepare a
sus prospectos para la transición a su producto y bríndeles toda la ayuda que
necesiten, y tendrá un cliente feliz en sus manos.
4. Mide cada paso.
Cualquier cosa que valga la pena hacer vale la pena medir, y
cualquier cosa que pueda medirse puede mejorarse.
¿Recuerdas cuando estableciste tus metas? Sea fanático al
medir su desempeño contra ellos. Al ritmo que está vendiendo hoy, ¿alcanzará
sus números para fin de mes? ¿Están sus estrategias de cierre convirtiendo
prospectos en clientes? Si no, cambia algo.
No espere hasta que sea demasiado tarde para alcanzar sus
números este mes. Si mide todo lo que hace, podrá resolver los problemas a
medida que surjan.
En este día y edad, hay una gran cantidad de recursos de
entrenamiento. Una simple búsqueda en Google de un área en la que estás
luchando te devolverá una gran cantidad de material que puede ayudarte. Sus
gerentes también estarán encantados de ayudarlo, especialmente si solicita
asistencia antes de que sea demasiado tarde.
5. Vender a las personas adecuadas.
Este principio está en el corazón de la metodología de
ventas entrantes.
En los primeros días de mi carrera, pasé mucho tiempo
contactando a personas que no querían hablar conmigo. Pero durante los últimos
siete años, he pasado más tiempo conectándome con personas que quieren escuchar
lo que tengo que decir.
Ese es el poder del inbound marketing. Al crear o
seleccionar contenido útil y de alta calidad y al permitir que los clientes
potenciales lleguen a usted, ahorrará tiempo y aumentará su probabilidad de
cerrar ventas.
6. Abrace la venta del equipo.
Cuando comienzas a vender, quieres hacerte un nombre. Muchos
representantes piensan que la forma más rápida de hacerlo es eliminar a la
competencia por sí mismos.
Ese enfoque puede ser aislado, y te pierdes mucho. Los
representantes modernos, sin importar su nivel de experiencia, deben aceptar la
venta en equipo.
Por ejemplo, si intenta hablar sin éxito con el CEO de una
gran empresa, pregúntele a un líder de ventas si puede ayudarlo a aprovechar su
antigüedad y hacer esa primera llamada.
Hago esto todo el tiempo para repeticiones. Como he estado
vendiendo durante 30 años, tengo conexiones y tengo un nuevo representante que
simplemente no ha construido todavía. Todo lo que pido es que el representante haga
la investigación y reúna un buscapersonas para mí antes de la llamada.
Use la experiencia de su equipo para cerrar más negocios.
Aprenderá valiosas habilidades en el camino y eliminará su cuota del agua.
7. Realizar revisiones de llamadas.
El gerente de su equipo probablemente ya realice revisiones
de llamadas programadas regularmente, pero a veces eso no es suficiente.
Identifique vendedores dentro de su organización que se
destacan en diferentes cosas. ¿Conoces a un representante que sea excelente
para cerrar perspectivas difíciles? Siéntese en algunas de sus llamadas y
pídale que revise su reunión más reciente con una perspectiva difícil.
¿Admirar un representante que es excelente para negociar?
Pídale que revise una negociación reciente que realizó. Amplíe los diferentes
aspectos de sus llamadas y reuniones, y obtenga detalles sobre cómo mejorar
cada parte.
8. Sombra a tus compañeros.
En la misma línea, puede aprender mucho sobre sobresalir en
ventas escuchando a los mejores: sus compañeros y compañeros de equipo junto a
usted.
Tómese un tiempo cada semana, o cada mes, para escuchar cómo
sus compañeros de equipo realizan llamadas de ventas exitosas. Ya sea que esté
escuchando en vivo o escuchando grabaciones, puede elegir frases clave,
técnicas de construcción de relaciones y estrategias de cierre que puede personalizar
en sus propias llamadas.
9. Encuentra un mentor.
Es importante consultar con sus pares para perfeccionar sus
habilidades de venta y los flujos de trabajo diarios. Pero es crucial
emparejarse con un mentor que pueda ayudarlo a planificar y hacer crecer su
carrera. Esta persona debería ayudarlo a visualizar dónde se ve uno, cinco y
diez años más adelante.
10. Haga las preguntas correctas.
Haga las preguntas correctas a su gerente: " ¿Estoy
cumpliendo con las expectativas? ", " ¿Cómo puedo superar las expectativas?
", " ¿Qué comentarios tiene para mí sobre mi desempeño? " Estas
preguntas demuestran que tiene hambre de desarrollo profesional. Son lo que lo
ayudará a crecer, y eso es lo que un buen vendedor necesita para avanzar en su
carrera.
Haga las preguntas correctas a su cliente potencial: Hacer
preguntas es una forma de arte que se practica y optimiza con el tiempo.
Trabaje con representantes exitosos de su equipo para averiguar qué preguntas
resultan más beneficiosas al hablar con sus prospectos. Y construya su propia
biblioteca de preguntas de sondeo .
El consejo más importante que podría darle es aprender de su
equipo hoy, mañana y dentro de 10 años. Eso es lo que te hace un gran
representante. Y eso es lo que hace que las ventas sean una gran carrera.
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